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舞好销售龙头 提高经济效益——义翔铝业加强销售工作纪实
发布时间 2019-06-14

  今年以来,义翔铝业公司抓住有利时机,研究市场变化,以“提升产品质量,调整销售格局,细分产品市场,做大做强非铝用户,构建产销平衡新格局”为抓手,舞好销售龙头,促进企业向好发展。

转变思路 构建产销平衡新格局

  义翔铝业公司氧化铝产能50万吨/年,其中有一条10万吨生产线和一条40万吨生产线。两条生产线均采用强化拜耳法生产工艺,所用矿石为当地一水硬铝石。该公司以生产冶金级氧化铝为主。氧化铝价格的变动直接影响着销售量的变动,有时从低谷时的2万吨销售量能达到高峰时的6万多吨,公司不仅徒增大量的倒装、篷布等费用,现金流也不堪重负,极大地影响企业生产。销售部作为企业产销中间环节,一头连着企业生产,一头连着销售,是生产和市场的桥梁、产品和客户的纽带。
  面对市场变化,是被动等待,还是主动出击,销售人没有退缩,他们选择了后者,迎难而上。通过对铝行业市场的研判,结合公司实际,制定出了“提升产品质量,调整销售格局,细分产品市场,做大做强非铝用户,构建产销平衡新格局”的销售思路。
  “由于前期研发出低钠氧化铝,经市场推广,电熔刚玉市场占有率达到60%以上。α-氧化铝多集中在山东,义翔无运输优势。板状刚玉绝大部门使用澳粉,国内除南山集团使用澳矿产品接近澳粉外,其它氧化铝厂都未真正攻关成功。我公司若攻关成功彻底代替澳粉,义翔的发展将出现质的飞跃,因此未来发展板状刚玉用的氧化铝是新产品开发的重中之重。”销售部经理冯延磊向笔者介绍道。
  为了确保在市场变化的情况下,实现销售效益最大化,销售部从抓内部管理入手,完善了销售激励政策,提高人员积极性;建立了销售人员沟通机制,从售后服务和客户满意度入手,培育客户忠诚度和品牌信赖感;从买方企业销售数据分析,加强货源信息收集,掌握客户订货周期,抢战销售商机,提高客户的履约度。

市场导向 打赢效益“持久战”

  近年来,受河南、山西地区环保影响,新增产能放缓,氧化铝出现紧张供应局面,刺激价格逐步上扬。面对市场变化,该公司沉着应对,以满足市场需求为原则组织生产。同时,加强与客户沟通,对重点和长期用户实施跟踪服务,及时了解库存情况和客户需求。利用低纳产品优势,以三网均价3000元/吨为平衡点,承兑上浮100元/吨出售,市场价格每下降100元/吨,执行承兑在上浮100元/吨的基础上再上浮10元/吨;若市场价格上升100/吨,执行承兑在上浮100元/吨的基础上再下浮10元/吨,从而实现了企业利益最大化。
  该公司不断深化“省下的就是赚来的”意识,坚持“能重复利用的不采购,能自修的不外委”原则,从生产源头上降低成本。溶出车间通过改造预热段压煮器管束,提高预热段矿浆温度,高压新蒸汽消耗较计划下降0.09t/t-AO。溶出和蒸发车间通过强化系统操作,提高一、二次回水率,水耗较计划下降0.81t/t-AO,产生了较好的经济效益。

(通讯员   李战辉)

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